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AVALIE SEU RESTAURANTE"

Atualizado: 3 de Nov de 2018

Alberto Allende

Gestão de Produtos e Serviços

AGROMAR


Não é bem legal saber a quantas andamos?

Como foi o dia de hoje? Como foi o movimento de clientes?

Estas perguntas, que em tempos normais foram prazerosas e fáceis de serem respondidas, converteram-se infelizmente e de um tempo para cá, num assunto bem desagradável para muitos proprietarios e gerentes de restaurantes.

O resultado diário, testemunhado pela fita do caixa, vem tão carregado de incertezas e medos que a vontade de saber o que acontece no dia a dia já não é mais a mesma de antigamente.

E o pior é que este sentimento pessimista não aparece sozinho. Junto com ele está o sentimento de impotência diante do futuro. Temos a impressão de que ninguém está conseguindo enxergar a existência de um caminho claro, descomplicado e seguro na direção do sucesso e sem a paralisia que parece dominar o setor. Ninguém sabe mais o que fazer.

Pois bem, nestas páginas do blog de hoje pretendo mostrar a todos eles e a você, caso esteja também com este problema, que existe um caminho sim, para a mudança de rumo e que o ponto de partida começa pela avaliação geral da restaurante e consequentemente pelo conhecimento do estado financeiro dele. Só assim poderemos saber onde estamos e até onde poderemos chegar.

A partir desse momento você terá que escolher um dentre dois caminhos: o primeiro será o de acreditar que a culpa é da crise e com esta justificativa ficar parado e não fazer nada. A segunda opção será a de seguir o outro caminho, o de que, com a solução na mão, é possível realizar a mudança que seu empreendimento precisa.

É assim, com esta nova e esperançosa alternativa, que inicio o post de hoje.



Convidamos a todas as pessoas, principalmente donos, gerentes, chefs e colaboradores de restaurantes, bares e afins, mesmo que com diferentes tipos de comida e serviços, a fazerem parte da nossa comunidade com artigos, opiniões, comentários e curtidas no nosso blog ou site.

Antes de continuar desejo comunicar a todos nossos leitores e colaboradores que este blog da Agromar, mesmo respeitando a diversidade de opinião, tem normas de comunicação e comportamento que poderão ser aplicadas ou não, aos artigos, comentários e notícias dos membros da nossa comunidade global. Não concordamos com ideias ou modos de expressão que de alguma maneira possam ofender a quem quer que seja, como não concordamos com qualquer tipo de ilicitude.

Os artigos e comentários do blog são de completa e única responsabilidade dos respectivos autores e a presença deles nestas páginas não significa, por nossa parte, a concordância com eles.



INÍCIO DA AVALIAÇÃO DO SEU RESTAURANTE.

Sei que o resultado desta avaliação poderá causar-lhe até certo desanimo.

Trata-se, na realidade, de saber sobre a real saúde do seu empreendimento e o resultado pode ser ruim.

Os sinais que nos chegam de todos os lados parecem indicar que o momento econômico atual, não está lá aquelas coisas e que não está fácil ganhar dinheiro com comida.

Os espanhóis têm um proverbio muito exato para descrever estes períodos: “el horno no está para bollos”, dizem eles. Traduzindo: “O forno não está pronto para receber o pão”. Se esperamos que o forno esquente, a massa passará do ponto e ficará inservível. Se a colocamos dentro do forno ainda frio o pão ficará duro e não crescerá. Será que existe outra saída intermediaria?

O que fazer?


A ORIGEM E OS ALICERCES DA INOVAÇÃO.

Antes de iniciar o processo de implantação da nova ferramenta de recuperação gostaria de conversar sobre uma dúvida que eu tenho e que é a seguinte:

Pode ser que você conheça a empresa Agromar, empresa aceleradora deste projeto.

Se realmente a conhece deve saber que ela é uma empresa fornecedora de produtos de alimentação para restaurantes. Principalmente frutos do mar.

Imagino, então, que você possa estar com o seguinte pensamento na sua cabeça: “até aqui tudo bem, mas como uma empresa, que nunca fez uma gestão direta ou indireta de um restaurante pretende mostrar-me agora o caminho certo para a inovação correta a ser feita no meu estabelecimento”? “Não estarei entrando numa fria”?

É uma boa pergunta, mas deixa que, antes de qualquer coisa, te conte uma pequena história. Aí, depois de ter lido atentamente o que vou-te contar, você ficará livre para tomar qualquer decisão, mas já sabendo do que se trata.



Meu nome é Alberto Allende e sou atualmente gerente de gestão de produto, nessa empresa. Em 1996, isto é, vinte e dois anos atrás, decidi pessoalmente montar um cultivo de mexilhões no litoral de Paraty, no Estado de Rio de Janeiro, projeto que eu sabia ser inédito, em termos profissionais, no Brasil.

O primeiro embate foi o de superar a grande dificuldade que o local me oferecia para trabalhar e não era pelo mar bravo e perigoso, pela escassez da mão de obra ou pela falta de referências técnicas.

A grande questão era a seguinte: Por que eu, rodeado por toda parte de paisagens, mar e praias paradisíacas, deveria deixar tudo isso de lado e me enfronhar em contas a pagar e receber, logística de entregas, clientes, burocracia e colaboradores?

É a pergunta que se fazem todos os que iniciam um novo caminho, até com certo medo, mesmo contando com uma grande dose de empreendedorismo.

No meu caso decidi ir em frente pensando que não podia deixar a oportunidade passar, pois percebia que a ideia de um cultivo no mar escondia dentro de si um verdadeiro nicho de mercado.

Não existiam, à época e no ramo da maricultura, cultivos profissionais no Brasil.

Comecei a desenvolver e executar a minha ideia e dois anos após os produtos ficaram prontos.

Voltei para procurar meus futuros clientes na cidade de São Paulo.

Quem poderiam ser eles? Donos de restaurantes.

Em 20 anos consegui mais de 380. Dos melhores aos piores.

Tudo acontecera um pouco pior e mais devagar do que tinha pensado, mas não podia reclamar. Tinha conseguido o que eu queria.

Um ano atrás, ainda trabalhando e cuidando de corpo e alma dos meus atuais clientes, me bateu uma grande saudade dos antigos, misturada com muita curiosidade.

Procurei pelas listas de clientes nos documentos antigos e atuais do meu computador e lá estavam eles! Quantos nomes e quantas histórias!

Sabe o que mais me chamou a atenção? Reparei que apesar de se terem passado somente 20 anos, mais de 70% dos restaurantes, clientes meus, tinham sumido do mercado. Não existiam mais.

Não fosse pelos novos clientes que ainda continuavam a chegar a lista era decepcionante.

Pelo menos alguns tinham conseguido sobreviver. Uns fazendo parte do time da elite ao lado de outros que, já com menos fama e com um movimento mais pacato, aproveitavam ainda a antiga maré para conservar-se à tona.

Descobri ainda aqueles que, à época inexpressivos, deram a volta por cima e estão agora na primeira linha.



Não quero alongar mais a minha história, mas sabes o que me veio à cabeça?

Será que estudando a vida dos que sumiram, dos que ficaram iguais e dos que estão atualmente “bombando” não poderia achar umas linhas comuns, um tipo de comportamento, um conjunto de ideias dentro de cada grupo que eu, após uma apurada pesquisa pudesse agrupar como estratégias fundamentais para o sucesso ou para o desastre de um restaurante?

Caso as encontrasse não poderia compartilhá-las agora com você?

Era só procurar.

Um a um, página por página, conversas e perguntas. Quais teriam sido as competências e as certezas dos que ficaram na crista? Quais teriam sido os erros dos que sumiram?

Se um fez de um jeito e caiu, se outro, o outro e o outro fizeram do mesmo jeito e caíram, posso estar certo de que qualquer um, que fizer desse mesmo jeito, ele vai cair!

Do mesmo modo consegui descobrir também os sinais e caminhos que, caso fossem seguidos por outros, poderiam levá-los ao sucesso, como de fato aconteceu e continua acontecendo.

Pois bem: é esta nova estratégia que estou querendo te mostrar agrupada agora num projeto.

Os fundamentos desta estratégia são reais. Não são ideias abstratas. São ações testadas que estão dando certo e das quais, todo dia, recebo dados que me comprovam o êxito comercial destes restaurantes, clientes meus ou até de restaurantes de outros países.

Você tem um restaurante ou quer abrir um? Por que não saber o que estão fazendo aqueles que estão no cume da pirâmide?

Vamos então à nossa avaliação para podermos agir com toda segurança.

Antes de sair pelo caminho da recuperação devemos conhecer o ponto de partida.

Leia com atenção as diferentes situações e veja quais estão mais de acordo com a sua.

TESTE DE AVALIAÇÃO

1ª SITUAÇÃO: CASA QUE NÃO PEGA.

A apesar dos esforços de todos os envolvidos, inaugurou e não vai.

Apesar das modificações constantes nos cardápios, na decoração e iluminação os clientes não entram na casa. Bom, entrar entram, mas são tão escassos que não serve para nada. Nem para animar.

Para adivinhar o que acontece no seu restaurante podemos estudar as causas que podem ser de dois tipos: internas ou externas.

Veja bem, estamos agora só avaliando o seu restaurante. Esqueça por enquanto a solução, pois mesmo que eu aponte algumas, são só exemplos.

As causas internas, as que se referem à cozinha, serviço e colaboradores, não interessam agora, ficam para mais tarde, pois se os clientes não entram, não é porque não gostaram do que viram dentro do restaurante, pois nem entrando estão.

Antes de pensar no que fazer quando a casa estiver cheia devemos pensar primeiro em como encher a casa. Depois pensaremos no que fazer para que os clientes não desapareçam.

Inicialmente, então, começaremos dando uma olhada nas causas externas, que podem estar só dificultando, mas não impedindo a decolagem.

A primeira causa externa pode estar na localização: o chamado ponto: num lugar com pequeno trânsito de pessoas e carros (ninguém passa pela frente, nem a pé nem de carro), ou num lugar por onde passa muita gente, mas onde, mesmo assim, ninguém olha ou entra, nem mesmo com a aparência perfeita do restaurante.

Certifique-se neste caso a falta de clientes não pode ter origem na aparência das casas e negócios vizinhos com aspecto sujo e sem pintura, sem estacionamento, etc.

Às vezes a velocidade dos carros é alta e as pessoas estão tão agitadas, que o local fica configurado como lugar só de passagem e não convidativo para descansar ou comer alguma coisa.

Antes de dar o passo errado veja e pondere qual é a vocação do local e das outras casas comerciais da área: lugar isolado sem comércio ou com aparência nada convidativa, sem segurança, etc.

Nunca é demais fazer uma pesquisa ao respeito. O melhor é fazer isso antes de comprar ou se comprometer com o local.

Cuidado! Preste atenção a este detalhe: Às vezes o ponto pode ser excelente, como por exemplo dentro de um Shopping famoso, mas num lugar ruim dentro dele, como no fim de um corredor sem saída ou por onde os clientes teimam em não passar porque as lojas vizinhas não são de primeira linha ou são muito sem gosto. etc.

Isto pode acontecer também num bairro ótimo, mas fora da rua badalada. Todo o burburinho termina um quarteirão antes do seu restaurante ou na rua paralela, mas não chega até a sua. Por incrível que pareça, as pessoas nunca vão chegar até o seu restaurante, nem mesmo com luzes, banners ou cartazes. As pessoas chegam quase que até lá, mas voltam e vão embora para curtir a rua badalada, para ver e serem vistos.

No momento de uma crise, os meus clientes que estavam nesta condição eterna do “vai não vai”, foram os primeiros a fechar. Se os estabelecimentos que estavam no lugar bom ficaram com dificuldades, imagina os que estavam no lugar ruim.

Outro erro, cometido pelos que estão começando, é o de pensar que não tem por que se preocupar com o ponto porque o ponto vai ser feito por eles, já que o seu negócio vai ser tão forte e chamativo que vai ser capaz de criar o próprio ponto.

Pode ser que dê certo, mas não caia nessa.

Este problema, o da constatação da escolha errada do ponto, não foi tão incomum assim entre aqueles clientes meus que fracassaram.

Caso um exame cuidadoso não indique a existência de fatores externos, que impeçam o funcionamento normal do restaurante, examine a possibilidade de o restaurante estar precisando de uma campanha de marketing mais adequada e violenta, com campanhas demolidoras que digam às pessoas que vocês já estão abertos e com ótimos produtos. Não adianta ter um restaurante perfeito se ninguém o conhece.

Faça sucessivas "inaugurações" e promoções e movimente o local. Faça programas de fidelidade (verdadeiros, sérios e reais) ou contratos com empresas, teatros ou clubes próximos ao seu local.

Procurar um especialista em marketing costuma ser a melhor solução para dar a conhecer o seu restaurante, mesmo que às vezes possa ser vista como cara. Estas são só sugestões. Mas, vou adiantando: estas tentativas não vão dar muito certo porque a solução exige hoje uma mudança radical e estas são na realidade ações continuístas.

Com a campanha de marketing já em andamento e enquanto a casa começa a pegar, prepare-se psicologicamente para o novo tipo de mudança, que, na maioria dos casos, não exigirá mudanças externas de cores, paredes, mesas ou cadeiras, como será explicada adiante.

Faça primeiro a sua avaliação. Pegue uma caneta e um papel e se este caso, o do restaurante não estar pegando, é o seu caso escreva no papel o número 10 = Dez pontos. Caso esta situação exista a mais de quatro meses, some mais um ponto, Total: 11 pontos. Se você não tem este problema escreva 0 pontos.

No seu papel deverá estar escrito: Situação 1 = 0 , 10 ou 11 pontos.



2ª SITUAÇÃO: CASA A CADA DIA MAIS VAZIA.

E pode ser que esteja já estagnada, com pequenas oscilações para cima ou para baixo, num patamar muito baixo de ocupação: Estava “pegando”, “pegou”, “bombou”, mas agora não “pega” mais. Está quase que indo, lentamente, de mal a pior.

Algumas táticas, campanhas de marketing, de aceleração de vendas, promoções, festivais e artifícios comuns para chamar a atenção, inclusive aqueles que anteriormente sempre deram resultados positivos, desta vez não causaram forte impacto nos clientes, que teimam em sumir e não aparecer mais.

Alguns dos meus clientes culparam a crise. E certamente ela tinha a culpa, mas não toda.

As casas estavam-se esvaziando, dando sinais claros e bem visíveis do desastre iminente que se aproximava. Este sinal foi mais comum nas casas mais antigas, com muitos anos de vida. Os donos, habituados com a casa sempre cheia e pensando no antigo sucesso que sempre tiveram nem perceberam o esvaziamento progressivo e sem volta. Os antigos clientes foram aos poucos desaparecendo, por troca de domicilio, por simples mudança de hábito ou por o crescimento de uma concorrência mais descolada e agressiva, mais de acordo com os novos tempos. Os donos dos restaurantes pensavam que o esvaziamento seria temporário: “Os clientes, vão voltar. Sempre voltaram”

Caso algum dos exemplos acima se identifique com o que você está enfrentando prepare-se para a grande mudança enquanto é tempo. O problema tem solução. Caso este seja seu caso some mais 10 pontos ao primeiro resultado e mais 1 ponto caso esta nova situação esteja durando a mais de quatro meses. Escreva 0 pontos, caso esta não seja a sua situação.



3ª SITUAÇÃO: COZINHA DESMOTIVADA e este sinal pode acontecer mesmo com a casa aparentemente meio cheia. Por isso fique atento, pois casa meio cheia, num tempo de crise, pode passar a ideia de que o restaurante, dentro de um desastre generalizado da economia, vai bem porque tem muitos outros em pior situação.

Cozinha desmotivada significa Chef desmotivado, encostado em qualquer canto da cozinha, contando, sempre do mesmo lugar, como se fosse o seu muro das lamentações, histórias sem graça aos outros ajudantes ou colaboradores da cozinha, sem dar importância ao que acaba de ser solicitado por um garçom. Não existe sensação de urgência, pois nada mais tem importância dentro da casa.

A comida, servida sem criatividade e entusiasmo será degustada desse mesmo jeito: sem criatividade e entusiasmo.

Cozinha desmotivada cria uma casa desmotivada que vive ou vegeta na inercia.

Tudo isto é, na situação atual, um indicativo de risco iminente de coisas piores, contaminando os clientes e garçons, com um tédio generalizado que, lenta e perigosamente, colocará, quase que desapercebidamente, a casa em rota de desmanche. Porque ninguém quer frequentar, trabalhar, comprar ou vender para uma empresa que está, a olhos vistos, fora de moda, vazia e acabada.

A mudança radical que nós iremos propor será mais suave e de menor custo que a protelação do estado atual. Fique animado.

Pegue o papel e o lápis como fez anteriormente e some mais 10 pontos e mais 1 caso esta situação esteja durando mais de 4 meses. Escreva 0 pontos, caso esta não seja a situação da sua casa.



4ª SITUAÇÃO: O MAU HUMOR. O mau humor significou para muitos restaurantes o início do fim. E não é só a falta de sorriso, que já é grave, mas rispidez nas respostas, falta de paciência com o cliente que não decide o seu prato, e falta de vontade em perdoar os erros dos outros.

Atenção! Um só garçom, com mau humor, pode fechar uma casa. Já vi isso acontecer em vários restaurantes.

O cliente sente que a sua presença não agrada e não voltará mais. Ele veio para descansar e se divertir, não para aturar o mau humor dos outros. Caso o garçom tenha contato com três clientes por dia, em trinta dias você fecha.

O mau humor cria um clima de mal-estar generalizado sentido pelos clientes e deixando na casa um clima de desconforto com ar de: “aqui nunca mais volto”.

O maior estrago do mau humor é quando ele vem do gerente ou dono do restaurante, pois além de contaminar rapidamente toda a casa, não é facilmente detectado por ele, pois ele, de mau humor, não enxerga o mau humor dos outros. É um modo de agir que não pode dar certo.

A presença do mau humor pode ser um indicativo do início, do meio ou do fim de um processo destrutivo.

Veja em que fase de humor está o seu negócio.

Some mais10 pontos e mais 1 aos resultados anteriores, caso a situação seja igual à do exemplo descrito acima. No caso contrário escreva 0 pontos.



5ª SITUAÇÃO: DEMORA NA REAÇÃO.

É a ocorrência que melhor mostra a falta de informação ou, pior ainda, a falta de coragem dos donos em procurar saber, até as últimas consequências, a real situação da casa.

A mesma informação, a do esvaziamento do restaurante, por ser sempre a mesma, os leva a fazer sempre a mesma mudança, o que termina sempre no mesmo resultado: Pequenas melhoras que duram poucos dias e que não significaram nada para o sucesso do restaurante.

Saiba que a nossa mente é muito experta. Procura ter sempre uma desculpa, uma saída psicológica diante do fracasso e por isso não nos deixa fazer as nossas tarefas com completa perfeição. Caso o resultado positivo não seja o que nós desejávamos teremos sempre a resposta conciliadora: "Tudo teria dado certo se eu tivesse aplicado corretamente a ideia salvadora, mas como não a apliquei só podia dar nisso. O restaurante ainda pode dar certo. Da próxima vez eu soluciono este problema". E deste jeito ele consegue, pelo menos, dormir tranquilo.

Existem mais saídas para a nossa mente: "Para que fazer mais uma tentativa se as anteriores não foram eficazes o suficiente"?

Então não se faz nada.

Estas atitudes, porém, ao contrário do que esperávamos, não levam a lugar nenhum positivo. Ao constatar o novo fracasso, o medo paralisante toma conta da empresa ao perceber que o processo de queda já está instalado.

É o desânimo geral tomando conta do negócio.

Tudo por culpa da necessidade enganosa que os donos têm de procurar uma saída psicológica. A de pensar que “pode ser que a situação esteja sob controle” ou “é um sintoma que, neste tempo de crise, toma conta de todos os restaurantes, mesmo dos bons, e por isso não devo ficar preocupado”.

É a famosa tática do avestruz: Como não vejo o perigo, o perigo não existe. Não é necessária uma reação qualquer. É melhor esperar que o país mude.

Tudo, dentro do restaurante, anda a passos lentos, finge-se tranquilidade, como se nada estivesse acontecendo de tão grave assim. "Tudo está normal. Não vou querer agora ficar inventando coisas".

Lembre-se do que descobri: “Se um fez de um jeito e caiu, se outro, o outro e o outro fizeram do mesmo jeito e caíram, posso estar certo de que qualquer um que fizer desse mesmo jeito ele vai cair”.

Some, no papel de avaliação, 10 pontos mais 1 caso seja necessário. Escreva 0 pontos caso não seja esta a situação da sua casa



6ª SITUAÇÂO SALÁRIOS EM ATRASO OU “SERÁ QUE ESTE MÊS VOU CONSEGUIR PAGAR TODOS OS MEUS COMPROMISSOS?

É o fim! Quando falta dinheiro para renovar os estoques e pagar os salários, os fornecedores e os colaboradores do restaurante são vistos como inimigos. Mas, sem eles, nenhum restaurante consegue trabalhar.

Este é o dilema.

Infelizmente, para muitos donos de restaurantes, mesmo tendo passado por todos os estágios anteriores de deterioração, nunca perceberam o grande perigo que corriam de chegar até a situação em que agora se encontram. Foi só no fim, quando praticamente perceberam que algo de terrível estava acontecendo. Tarde demais.

Foi neste momento que eles se olharam no espelho e, como disse Carlos Drummond de Andrade se perguntaram “e agora José?”.

“A festa acabou, a luz se apagou, o povo sumiu, a noite esfriou e agora José?”

Deviam ter criado coragem: Eles precisaram de uma séria mudança na estratégia de vendas, mas nunca a fizeram.

Some, no papel das avaliações, mais 10 pontos e mais1ponto caso a situação dure mais de 4 meses ou 0 pontos se esta não é a sua situação.

VEJA AGORA O RESULTADO DA SUA AVALIACÃO

00 Pontos = Ótima situação, mas pense na mudança obrigatória que terá que fazer em breve depois de ler meu segundo post.

10 - 11 Pontos = Boa situação, mas perigo eminente de desastre. Precisa fazer a mudança o quanto antes.

20 - 21 - 22 etc. Situação muito grave. Mas existe a solução, só não pode demorar.


Para pensar: Os negócios estão hoje em dia mudando tão depressa que, se você não mudar nada ou continuar a fazer as pequenas mudanças que até agora está fazendo, dentro de um curto espaço de tempo, você poderá estar fechando seu restaurante e matando o seu sonho.

Será engolido pela maré. Sem perceber.

Em Nova York, sem crise institucionalizada e sem sobressaltos na economia, um de cada três restaurantes está fechando as suas portas, em definitivo, a cada ano.

Aqui no Brasil..., sem comentários.

Faça simplesmente o que deve ser feito. Entre de cabeça na nova estratégia de vendas que lhe será mostrada a seguir.


PARA TE ANIMAR

Este novo modo de gerir o teu negócio e que eu te quero ensinar é o que te levará ao topo da pirâmide de novo. Ele está sendo usado ainda por relativamente poucos restaurantes no mundo todo e eles estão lá em cima procurando mudar já de novo para dar mais um passo à frente.

Até têm alguns que nem sabem que já estão usando esta nova estratégia. A copiaram dos outros porque gostaram e viram o sucesso. Por falta de uma informação completa, a usam de forma incorreta com pequenos ou grandes erros que os deixam no meio do caminho sem conseguir chegar no topo.

Pois bem: Você pode ser dos primeiros e tirar vantagem disso e ficar na frente de todos eles e ao lado de poucos.

Você só tem a ganhar.

A solução não é uma mágica. Eu já falei várias vezes sobre isto, mas mesmo assim vou repetir. Não é mais uma outra ideia ou uma outra ferramenta qualquer. Trata-se da melhor ferramenta de mudança a ser usada num restaurante, principalmente em situações difíceis quando aquelas antigas ações, “as de sempre” já não surtem mais efeito.

É um projeto que radicaliza o modo de pensar e só o modo de pensar. Mas os resultados são inimagináveis.

É o que você vai ler, no próximo post. Muito brevemente.

Curta, faça seu comentário, envie-nos um e-mail. Qualquer opinião será bem-vinda.

Até breve.

Alberto Allende


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